Manager commercial, comment réussir ?

Episode 3 : l’Entrepreneur

L’équipe commerciale est constituée, il va falloir lui fixer des objectifs, et comme le disait Abraham Lincoln : « un objectif correctement défini, est à moitié atteint ». Ou de manière plus humoristique : « tout objectif flou conduit irrémédiablement à une connerie précise ».

Plus sérieusement, la prévision budgétaire permet à l’entreprise d’anticiper ses besoins et ainsi fixer les objectifs aux commerciaux.

Le budget est la prévision chiffrée des éléments liés à une exploitation donnée pour une période définie. Les budgets sont hiérarchisés et c’est le budget des ventes qui guide l’activité de l’entreprise.

Gérer les performances : « l’entrepreneur »

Le processus des objectifs :

Le meilleur moyen de réaliser les actions d’une entreprise passe par la fixation d’objectifs clairs et faciles à appréhender. La méthode SMART va vous le permettre.

Cette méthode est un acronyme qui signifie :

Les objectifs peuvent être :

Quantitatif: facile à fixer, à mesurer, à évaluer car exprimés sous forme chiffrée, mais sont source de stress : augmenter le CA de +5% ; réaliser 30 visites de prospections / mois ; obtenir un taux de marge moyen de 40%…
Qualitatif: difficile à mesurer, à évaluer, car ils mesurent la qualité du travail du commercial mais sont source de motivation : développer la notoriété de l’entreprise ; le traitement des réclamations ; améliorer la qualification de la base de données clients…

Exemples d’objectifs quantitatifs et qualitatifs SMART :

Développer le chiffre d’affaires…, préférez :

« Respecter les techniques de vente et mettre en œuvre ses savoir-être pour réaliser +5 % de chiffre d’affaires sur l’année 2018, en respectant un niveau de marge moyen de 30 % ».

Améliorer la relation client…, préférez :

« Augmenter son niveau d’écoute et d’empathie afin de réduire les réclamations clients de 5 % sur le premier trimestre 2018, de 6 % le deuxième trimestre…etc »

Bien entendu la méthode SMART contribue à motiver votre équipe de vente face aux objectifs.

Il existe toutefois une méthode managériale participative qui intensifiera l’adhésion de celle-ci :

La DPPO (Direction participative par objectifs)

Cette méthode consiste à faire participer les commerciaux, à les impliquer dans la fixation de leurs propres objectifs. Les échanges portent autant sur les objectifs que sur les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre.

Les avantages :

Meilleure motivation
Implication dans la réussite de l’équipe et de l’entreprise
Meilleure communication dans l’équipe

La mise en œuvre :

L’analyse par le commercial de son activité et de son portefeuille
L’analyse par le manager de l’activité du commercial et de son portefeuille
La confrontation des points de vue
La négociation managériale

Ça y est ! Vous avez défini les objectifs collectifs et individuels tel un vrai entrepreneur. Pour les atteindre il va falloir mettre en œuvre un plan d’actions.

Alors si vous voulez savoir comment réaliser vos objectifs… Rendez-vous au prochain épisode.