Manager commercial, comment réussir ?

Episode 1 : le Leader

Ça y est ! Votre ambition a été récompensée. Après une brillante carrière de commercial, le poste tant convoité de responsable des ventes vous a été confié ! Ou bien, vous avez réussi votre entretien d’embauche et décroché le métier de vos rêves ! Belle promotion, Félicitations !

Passée l’euphorie, pourquoi cette nomination vous laisse un goût amer et se transforme en source de stress et non plus de joie ? Parce que vous réalisez que beaucoup de choses vont reposer sur vous et vous voilà maintenant confronté au défi du métier de manager commercial. Au-delà des capacités de savoir et de savoir-faire, il va vous falloir une bonne maitrise des savoir être.

L’entreprise dans laquelle vous allez exercer votre métier est, entre autres choses, une organisation constituée d’un ensemble de personnes.

Qu’il s’agisse de commerciaux ou d’autres acteurs des différents services, elles interagissent avec leur environnement, regroupées au sein d’une structure, dans le but de répondre à des besoins et d’atteindre des objectifs.

Une hiérarchie existe au sein de l’organisation. Elle détient le pouvoir et l’autorité et exerce un contrôle sur l’activité.

Votre allez évoluer dans une organisation commerciale qui est à la fois :

Sa structure, l’organisation géographique, par produit, par client, par marché
Son réseau, les intermédiaires qui commercialisent ses produits et ses services.
Son orientation vers le client

Dans cet univers là, vous allez devoir mettre en œuvre et assumer certaines responsabilités.

Installer la relation managériale : « le leader »

Le management est l’instauration, au sein de l’entreprise, d’un système de décisions cohérentes et rationnelles en vue d’atteindre les objectifs fixés. Le stratégique permet de prendre des décisions pour mettre en œuvre la stratégie, assurer la croissance de l’entreprise et sa survie. L’opérationnel permet de gérer les actions de gestion courante de l’entreprise par la mise en œuvre des outils du management commercial.

Pour manager, il sera indispensable d’intégrer deux éléments incontournables :

Le pouvoir et l’autorité

Le pouvoir est la capacité de l’individu d’influencer la conduite d’autrui.

L’autorité est le pouvoir reconnu par ceux sur lesquels il s’exerce.

Il existe trois fondements de l’autorité : l’autorité d’un responsable dépend de son statut, de ses connaissances et de sa propre personnalité.

Le statut émane de la position hiérarchique occupée dans l’entreprise.
La connaissance dépend de son niveau d’expertise et de ses compétences.
La personnalité est le charisme dégagé.

Le leadership d’une personne est la manière efficace d’exercer l’autorité. C’est sa capacité à entrainer les autres. Le leadership est associé à la situation d’une personne face à un groupe. C’est le pouvoir d’influencer les membres d’un groupe en vue d’atteindre des objectifs communs. Exercer un leadership c’est convaincre, persuader, orienter et non pas menacer, prescrire et imposer.

Le leader informel, dans un groupe, c’est celui qui amène les autres à accomplir les tâches volontairement Le leader formel, c’est celui qui a l’autorité du fait de sa position hiérarchique.

Alors, Leader ou Manager ?

Le manager détient un pouvoir légitime, formel, pour exercer ses responsabilités. Le leader en plus de son autorité formelle de manager, dispose du charisme, de l’enthousiasme et de l’énergie qui permettent d’influencer et de mobiliser les membres de son équipe.

Pour développer son leadership, le manager doit adopter plusieurs styles de management en fonction des situations managériales qu’il rencontre. Le management par la motivation, selon la pyramide de Maslow, démontre que le comportement des personnes est commandé par le niveau de ses besoins non satisfaits. Comme les besoins de chacun sont différents, le choix dépendra des motivations de vos collaborateurs. Alors les moyens de motiver vos commerciaux seront nombreux : le travail, l’ambiance, la rémunération, la reconnaissance… etc.

Certaines situations managériales peuvent vous amener à adopter un management normatif : participatif, directif, persuasif, ou délégatif. Il n’y a pas de bon ou mauvais style, mais un style adapté à la situation en fonction des objectifs à atteindre dans la relation ou de l’intention managériale, c’est-à-dire associer, impliquer, structurer, mobiliser, responsabiliser, …

Alors, si vous souhaitez réussir ce nouveau challenge de manager commercial, rendez-vous au prochain épisode…