Le Gestionnaire | Manager commercial, comment réussir ? Episode 2

Manager commercial, comment réussir ? 

Le Gestionnaire | Manager commercial, comment réussir ? Episode 2

Episode 1 : le Gestionnaire

Développer son leadership au sein de cette organisation qu’est l’entreprise est une chose primordiale. Le leadership devient indispensable auprès de l’équipe que l’on va manager. Ce leadership se construit à partir de toutes les décisions prises dans le choix des différents éléments qui vont caractériser cette équipe.

Constituer l’équipe commerciale : « le gestionnaire »

Pour constituer cette équipe de vente, il est tout d’abord important de définir la structure commerciale de celle-ci.

L’offre, le secteur d’activité, le portefeuille clients, la géolocalisation de l’entreprise… va induire la structure la plus pertinente et la plus efficace, avec les avantages et inconvénients de chacune d’elles.

  • Une structure «géographique » où chaque commercial sera responsable d’un secteur géographique (quartier, arrondissement, département…)
  • Ou bien une tructure par « produit» où chaque commercial sera responsable d’une gamme de produits (boulangerie/pâtisserie, boucherie, fruits et légumes…)
  • Une structure par « client» où chaque commercial est spécialisé par client (particuliers, professionnels, grands comptes, collectivités…)
  • Et enfin une structure par « réseau» où chaque commercial est responsable d’un réseau dans une stratégie multicanal (e-commerce, franchisés, centrales d’achats, concessionnaires…)

À vous de choisir la structure la plus adaptée à votre entreprise et d’évaluer la taille de l’équipe commerciale.

Bien entendu, d’autres éléments viennent induire l’aspect quantitatif et qualitatif des commerciaux, comme les contraintes financières, organisationnelles, juridiques et humaines. Sur le plan quantitatif et qualitatif, deux paramètres sont à prendre en compte pour recruter la force de vente : le métier et le statut.

Tous les membres d’une équipe commerciale, n’ont pas forcément les mêmes tâches et missions, de ce fait les besoins en compétences sont multiples. Les membres de l’équipe de vente seront recrutés pour assumer différents métiers et sous différents statuts, en fonction de la problématique de l’entreprise, c’est-à-dire la réponse aux besoins par rapport aux contraintes.

On retrouvera donc, dans les métiers liés à la vente, trois domaines qui répondront aux différents besoins :

  • Le  soutien de l’activité commerciale: prospecteur, téléprospecteur, promoteur, animateur, merchandiser, Community manager…
  • La relation client : vendeur, représentant, grands comptes, négociateur, attaché commercial, chargé de clientèle, ingénieur commercial, technico-commercial…
  • Le management: directeur commercial, directeur ou responsable des ventes, chef de secteur…

Après avoir défini les métiers nécessaires à la mise en œuvre de la stratégie commerciale, il est important de choisir les statuts d’embauche afin de répondre aux fameuses contraintes citées précédemment.

Chaque statut offre des avantages et des inconvénients d’ordre commercial, organisationnel, financier et managérial.

Cette force de vente pourra être interne ou externe à l’entreprise

On retrouvera :
  • Le salarié de droit commun : CDI, CDD, contrat de professionnalisation, d’apprentissage
  • Le VRP : exclusif ou multicarte
  • L’agent commercial
  • Le vendeur à domicile indépendant.

Le choix du statut sera alors influencé par la structure commerciale de l’équipe, le rôle, les tâches, les missions en un mot le métier de chaque commercial.

Votre influence prend racine dans cette nouvelle fonction. Restez connecté pour découvrir le nouvel épisode sur les conseils nécessaires pour relever le défi et réussir le nouveau challenge de manager commercial.

Alors, avez-vous l’âge d’un gestionnaire ? La suite au prochain épisode…

Michel Condomitti

Consultant en stratégie et développement commercial des entreprises
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Contact : mc@michelcondomitti.com

  

 

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